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MMA : le pont entre les mathématiques et la transformation ainsi que la création de valeurs


La combinaison des « mégadonnées / données intelligentes » et de l'analyse de l'efficacité commerciale fournit aux entreprises une transparence sans précédent sur ce à quoi devrait ressembler une combinaison plus efficace de leurs investissements. Les solutions d'efficacité commerciale s'axent sur le portefeuille d'investissements d'une entreprise en jetant un regard plus approfondi sur la manière dont les ventes, le marketing et les budgets des opérations peuvent être optimisés de façon holistique afin de tirer profit des meilleures stratégies d'investissement en leur sein, ainsi que des synergies qui se profilent dessous, tout en les factorisant dans des variables compétitives, saisonnières et économiques.






Les principales entreprises du marché tirent parti des solutions d'efficacité commerciale pour améliorer et optimiser l'efficacité de leurs investissements.

« La capacité de Janssen à mieux comprendre l'efficacité des ventes, du marketing et de la dynamique du marché de manière holistique nous offre des avantages financiers et concurrentiels significatifs et mesurables », a déclaré Jim Gabriele, vice-président, département des analyses commerciales et des opérations des entreprises pharmaceutiques Janssen de Johnson & Johnson. « Nous puisons dans le montant considérable de données à notre disposition et les intégrons entièrement, ainsi que les analyses prédictives connexes, dans les procédés d'affaires, en améliorant ainsi considérablement notre capacité à optimiser nos investissements commerciaux sur une base constante. »

En raison de sa nature holistique, l'analyse de l'efficacité commerciale offre une « véritable » lecture de la qualité des investissements d'une entreprise, ainsi qu'une feuille de route visant à optimiser un ensemble de « meilleures actions à prendre » qui conduisent efficacement les ventes, les profits et le partage.

Une feuille de route vers la valeur

Les feuilles de route visant à une valeur supplémentaire qui ont été créées permettent aux principales entreprises d'identifier et de quantifier des opportunités financières qui se cachaient précédemment juste en-dessous de la surface des données et derrière les processus sous-jacents en adéquation avec la conduite « habituelle des affaires ». Puisque les retours sur investissements sont dérivés en tant que résultat de la mise en facteur d'un mélange holistique d'investissements des entreprises qui saisissent les véritables synergies et les effets d'attribution, les résultats planifient avec précision des scénarios réalistes de planification commerciale. Ceci, allié avec le buy-in organisationnel et le soutien consultatif ouvre la voie à une immense valeur - souvent mesurée en centaines de millions de dollars.

Obtenir du buy-in pour la transformation

Mais l'identification et le déblocage de ces opportunités et de leurs valeurs sont devenus la partie la plus facile de l'équation tandis que les « mégadonnées / données intelligentes » sont pléthore, ainsi que les solutions et les outils de mesure analytique et de suivi. « Le plus grand défi consiste à changer la 'conduite habituelle des affaires', a déclaré Pat Cummings, PDG de Marketing Management Analytics (MMA). Lors d'une récente présentation à un PDG et à son conseil, tout le monde présent était d'accord sur la valeur potentielle qui représente la progression grâce une solution d'efficacité commerciale. Le PDG a exprimé une préoccupation : « Nous estimons que cela est très stimulant et nous aimerions aller de l'avant, mais avant de le faire je dois comprendre quelque chose. Les personnes réunies dans cette salle sont persuadées que nous devons agir de la sorte, mais nous devons comprendre ce que vous allez faire pour le faire comprendre à mon équipe, à leurs équipes, et aux équipes de leurs équipes et mettre ce que vous proposez en action tous les jours. »

Les entreprises qui mettent en œuvre l'efficacité commerciale, le marketing, la tarification, les tests et d'autres formes d'analyses et de mesures commerciales trouvent que cela est le défi majeur pour assurer le succès de leurs clients de nos jours. Les procédés d'organisation des entreprises sont souvent implantés depuis des décennies et sont régulièrement suivis par les personnes qui ont un rythme bien défini et qui ont développé une sorte « d'instinct viscéral » et qui n'intègrent pas souvent les analyses conduites par les données. Afin de tirer parti de ces solutions puissantes qui génèrent des centaines de millions de dollars supplémentaires dans des organisations importantes, les entreprises doivent s'engager à les comprendre, à les intégrer et à en tirer parti au quotidien, ainsi qu'à les intégrer dans les processus d'affaires courants. Elles doivent être prêtes à transformer et à obtenir le soutien pour le faire - à la fois en externe et de l'intérieur.

Les moteurs du succès de l'efficacité commerciale

En évaluant les conditions nécessaires à la mise en place réussie de l'efficacité commerciale, l'organisation doit être capable de quantifier, de mesurer et de suivre la valeur qu'elle a créée. Être à même de créer « une preuve de valeur » est essentiel à une transformation gagnante. En mettant en œuvre les procédés conçus pour mener l'assimilation, comme ceux décrits ci-dessous, la probabilité de succès augmente considérablement.

1. Analyse de l'écart - Où en sommes-nous aujourd'hui, où voulons-nous aller, qu'est-ce qui est demandé, quelles attentes et quels paramètres pour atteindre le succès ?
2. Parrainage exécutif et buy-in - Le parrainage de haut en bas, le leadership et l'engagement sont essentiels pour qu'une organisation se comporte différemment.
3. Participation transversale - Les investissements sont connectés. L'efficacité commerciale optimise les domaines d'investissement liés aux clients clés qui sont impactés par les équipes transversales.
4. Formation pertinente - Les parties prenantes doivent être formées de façon à pouvoir supporter un changement de comportement qui demande une formation pertinente, constante et en temps voulu. Les vendeurs ont besoin de formation transversale sur la façon dont l'entreprise accède au marché et fonctionne de façon à fournir efficacement cette formation.
5. Modèle de gouvernance - Une communication régulière et bidirectionnelle et un processus de gouvernance doivent être établis à chaque niveau d'intervenant clé en alignant les parties prenantes sur le niveau approprié et en les rendant responsables du maintien d'un rythme régulier de dialogues liés à l'initiative, au progrès, aux écarts, à l'innovation et aux changements du marché.
6. Suivi de la valeur - La mesure et le suivi de la valeur en termes de chiffre d'affaires, de profits, de productivité et d'efficacité organisationnelle sont essentiels pour établir un buy-in à long terme et le faire adopter.

« Le besoin d'établir et d'intégrer des analyses d'efficacité commerciale dans Janssen était clair, étant donné la valeur potentielle que nous savions pouvoir en générer. Ainsi étaient les défis auxquels nous soupçonnions que nous serions confrontés pour changer les comportements et faire en sorte que les intervenants clés qui transcendent les barrières organisationnelles et les utilisateurs principaux comprennent, aient confiance dans les nouveaux processus et qu'ils les adoptent », a déclaré Jim Gabriele. « Nous savions depuis le début que cet effort était, dans son ensemble, un exercice de gestion du changement. Nous aurions pour cela besoin de former et d'inscrire toutes les parties de notre organisation dans les bénéfices financiers et stratégiques générés par la mesure et l'amélioration des meneurs de notre demande d'une façon systématique et basée sur les faits. Les processus de gouvernance ont été établis immédiatement et conçus de manière à fournir la transparence des mathématiques et de la science, mais aussi pour aider les équipes commerciales à prendre des décisions difficiles et à mener l'assimilation des résultats dans des procédés commerciaux clés. Nous savions que cela serait un engagement à long terme pour mettre en place, échelonner et faire constamment évoluer nos processus organisationnels afin de conserver les avantages concurrentiels procurés par l'efficacité commerciale. »

Mettre en place une stratégie gagnante qui permet à une organisation de voir et de planifier le futur demande que toutes les couches de l'organisation comprennent, aient confiance et appliquent ces idées. Pour les entreprises en mesure de le faire, la valeur se mesure aujourd'hui en termes de dizaines et de centaines de millions dollars. Qui plus est, les avantages concurrentiels dont bénéficient les premiers à l'adopter créent un écart grandissant entre ces entreprises et leurs concurrentes, qui se creusera davantage au fur et à mesure qu'un plus grand nombre de données seront disponibles, et plus vite, dans un monde qui prend de plus en plus de décisions induites par les données en temps réel.

À propos de MMA
Marketing Management Analytics (MMA) est une unité du leader mondial des études de marché personnalisées Ipsos. MMA fournit des services d'analyse de premier plan aux entreprises dans les produits grand public, le commerce de détail, les restaurants, le secteur pharmaceutique, les biens durables, les services financiers, l'automobile, les télécommunications, ainsi que les médias et les loisirs.
mma.com

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Friday, October 21st 2016
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